成功藏在拐弯处

　　20世纪70年代，索尼电器在日本大为畅销，在美国市场却遭到了冷遇。索尼打进美国市场的惟一产品索尼彩电，居然被当作“杂牌货”而无人问津。索尼公司派往美国搞促销活动的负责人，都一个个无功而返。

索尼公司誓不放弃美国市场，于是公司任命卯木肇为索尼海外部部长，希望他能力挽狂澜。当卯木肇风尘仆仆来到美国芝加哥市时，索尼彩电正在当地的寄卖商店里“睡大觉”，尘封土积，无人光顾。

经过一番调查，卯木肇明白了症结所在。原来公司前任海外部部长为了打开市场，曾多次在芝加哥市报纸刊登广告，削价销售索尼彩电。即使一再削价，销路仍然不畅，而且一而再、再而三的削价，使索尼彩电在当地消费者心中形成次品的糟糕印象，甚至对索尼公司的形象也造成了不良影响。

经过一段时间的仔细考察和研究，卯木肇决定放弃原先“遍地撒网”的销售模式，转而采取“擒贼先擒王”的销售策略：先集中全部力量，攻克最坚固的堡垒。卯木肇选定的主攻对象是马希利尔公司——芝加哥市最大的电器销售商。该公司为了维护自身的声誉，对出售产品的品质要求极高。如果能说服马希利尔公司销售索尼彩电，所有的问题就都迎刃而解了。

卯木肇前去求见马希利尔公司的总经理，但他的名片刚递进去，很快就被退了回来，秘书告诉他总经理不在。第二天如此，第三天还是如此。经过一连三天的拜访碰壁之后，第四天，卯木肇终于见到了马希利尔公司的总经理。卯木肇刚说明来意，那位总经理就劈头盖脸地来了一句：“我们不卖索尼的产品，你们的产品降价拍卖，像只瘪了气的皮球，踢来踢去没人要。”

一回到公司，卯木肇立即让人从所有寄卖商店取回了索尼彩电，同时着手取消削价销售的策略，在当地报刊上重新刊登大面积的广告，重塑索尼品牌的形象。做完了这一切后，卯木肇再次叩响了马希利尔公司总经理的房门。总经理又以“索尼的售后服务太差”为由，拒绝销售索尼彩电。卯木肇二话没说，回去后立即设立索尼彩电特约维修部，全面负责产品的售后服务工作，并在报刊上刊登广告，公布特约维修部的地址和电话号码，保证顾客随叫随到。

后来，又经过好几个回合的较量，马希利尔公司的总经理终于被卯木肇打动，答应试销两台索尼彩电。不过，总经理提出条件如果一周内卖不出去，立马搬走。

卯木肇满口答应。回去以后，他马上挑选了两名销售经理，给他们下达死命令：如果这两台彩电一周内卖不出去，你们立马辞职。索尼彩电上架的当天下午，两名“敢死队员”就报告了好消息。接着，马希利尔公司又追加了两台，也在当天售出。这样，索尼彩电终于“赖”进了马希利尔公司。卯木肇的重塑品牌形象的策略发挥了积极作用，在美国市场的家电销售旺季里，索尼彩电一个月内竟卖出700余台。

索尼彩电的销售奇迹，令总经理对卯木肇刮目相看，他亲自登门拜访，并当即决定索尼彩电为该公司下年度主销产品，双方联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告，提高商品知名度，芝加哥市的上百家商店也争相销售索尼彩电。不到三年，索尼彩电占据了芝加哥市电器市场份额的30%。从此，索尼彩电还在美国其他城市迅速打开了局面。

卯木肇当初到达芝加哥的时候，他所面对的是一个近乎绝望的事实，但他心里清楚，只有彻底改变索尼彩电在美国人心中已经定型的糟糕印象，才能扭转局面。几次三番与马希利尔公司打交道，自己低声下气，对方还是态度傲慢，在别人看来，这条路似乎走不通，但卯木肇还是坚持公关，一次不行两次，两次不行三次，不达目的誓不罢休，因为他相信——成功就藏在拐弯处。